CLICKTALE, Hotjar, Crazy Egg og andre visuelle tracking tools. Disse tools kan optage dine brugernes musebevægelser. Det betyder, at du kan sætte dig med en stor kop kaffe og se brugeres interaktioner igennem. Typisk sætter man brugernes videoer på high-speed. Det giver et ufatteligt uvurderligt indblik i, hvordan brugerne benytter websitet. Clicktale afslørede i en test, som jeg selv var involveret i, at næsten 33 % af brugerne meget overraskende åbnede og gennemgik brugerbetingelserne. Disse brugerbetingelser var, som brugerbetingelser er flest, en grim lang tekstvæg med mere eller mindre uforståelige juridiske vendinger. Der blev straks iværksat et projekt, som skulle gøre disse brugerbetingelser mere spiselige for kunderne. Den høje interesse kan skyldes, at sitet var et b2b-site. Jeg formoder det noget lavere i b2c-regi.

COUPON-TRICKET
Jeg skal være ærlig. Jeg har ikke selv opfundet dette trick.
Du kender godt disse voucher /coupon felter, hvor man ofte bliver lidt irriteret over, at man ikke får andel i en rabat, som er mulig for andre. Dette kan du vende til din egen fordel. Tricket er, at du pusher en fejlbesked, i eller omkring couponfeltet, som siger noget i retning af: Error. Not allowed. Code validation: få5%rabatnu. Dette ligner en systemfejl, som ved et uheld afslører en gratis 5 % rabatkode. Mange vil forsøge at taste koden ind for at få de 5 %. Og bare lad dem. De tror de er de vilde hackerchamps og bliver super glade over den overraskende rabat, som du selv har lagt for foden af dem.

Det betyder naturligvis du mister 5 %. Men de 5 % er hurtigt tjent ind på et øget salg og en stærk reduktion i ”leaved baskets”. Tricket kan eksekveres på mange måder, men ideen er, at få det til at ligne en systemfejl, som ved et uheld, afslører en rabat. Donoren af dette optimeringstrick, har ønsket at være anonym, men siger at tricket har løftet hans konverteringsrate med 5-15 % i hans 4 webshops – Læg dit couponfelt, så tidligt i salgstragten som muligt.

CALL2ACTIONS og andre vindere på landing pages. Din call2action er en af de vigtigste parametre på din landing page. Begrebet er beskrevet flere steder i bogen, så jeg vil i dette afsnit gengive 5 vigtige facetter af en god call2action. Hvis du vil have dem uddybet, så findes svaret andre steder i bogen.

  1. Din scenttrail skal være intakt fra knap til efterfølgende side
  2. Hvilken farve skal knappen have?
  3. Skal du have store eller små bogstaver
  4. Husk en god value proposition
  5. Må knapteksten være på 2 linjer?

CONTENT IS KING – GAAAAAAB

Det er så udvandet, at jeg ikke orker høre mere om det. Vi lever i en verden, hvor vi alle har psyko-travlt. Vi bliver ramt af impulser 245 mio. gange per dag. Vi er konstant online. Konstant i dialog med omverden. Altid klar til at tjekke nyheder. Vi orker ikke mere stof. Ikke mere indhold. Det er sgu ligegyldigt om det er relevant. Det ligegyldigt om det er både relevant og værdiskabende for mig. Min kalender er fyldt op med relevante og værdiskabende ting i forvejen.

Så min opfordring er at tage ”from good til great” meget alvorligt, når det kommer til content marketing. Jeg har set mange dø i forsøget på at få succes med content marketing. En 10-siders folder om billig barberskraber eller en videokanal på Youtube med 10 videoer. Det er meget arbejde, men alligevel ligger det i ligegyldighedsland og ender, for de fleste, med at være spild af tid.

Hvis du skal lykkes, så ”take it to the next level”. Der skal en langt større indsats til (som regel). Der skal meget til at forbavse, begejstre og forventningsbryde i 2016 – Det skal skabe en oplevelse…ikke blot være ordinært godt, velskrevet, vellevereret eller relevant indhold. Det skal være relevant på et mere centralnervesystemsagtigt niveau. Det skal leveres synkront med at behovet opstår. Det skal være så godt, at man fortæller om det over frokosten eller aftensmaden.

Så drop det mellemgode content, for det er ligegyldighedsland i 2016 – Du skal som Magasin-ansatte ville sige ”oppe dig” for at vinde forbrugernes opmærksomhed. Dermed bliver content marketing også en mere risikobetonet disciplin, idet at materialet bliver meget dyrt at producere. Et dansk rejsebureau lavede en bog om billige rejser og rejsetips. Den var så fedt lavet, at man ikke kunne forstå, at den var gratis. Det tog så også 12 måneder at producere den – for godt content tager lang tid at lave. Jeg har været 15 måneder om denne bog, bare lige for at bruge mig selv, som et selvfedt eksempel. Tilbage til rejsebureauet. Med en kostpris på ca. 1 mio. kroner, så skal rejsebogen sgu også performe – men bogen kan på den anden side også leve i mange år. Husk på at tænke i langsigtede content marketingløsninger i stedet for pistolskudscontent, som er væk igen i næste uge.

Jeg har fundet en teori om relevans, der folder begrebet ud i 5 underområder. Hvis du skal lave content, så trykprøv om du har alle 5 underområder i vatter.

Relevans består af:

  • Behovsunderstøttelse
  • Forforståelse (hvad ved målgruppen inden de rammer dit content?)
  • Kontekst (Hvor og hvordan rammer du modtageren?)
  • Timing (Hvornår rammer du modtageren?)
  • Identifikation (Hvor målrettet kan du ramme? Kan du fx personalisere?)

På med vanten og kreér verdensklasse content.

 

COGNITIVE WALKTHROUGH
En metode, der udfordrer din indlevelse i dine kunders købsoplevelse. Start din rejse, der hvor dine kunder også starter og forsøg at gennemleve den samlede kunderejse fra start, i fx Google eller et banner, og slut af med webbureauer odense. Så vil du opleve en række elementer, som ikke spiller optimalt, kan jeg garantere dig. Det er en enorm givtig metode. Du finder masser af ting, som ikke er sammenhængende nok.

Læs mere om metoden her.

 

 

Brug også øvelsen til at tænke over følgende:

  • Hvilke informationer har kunden brug for, før de køber?
  • Hvilket problem skal produktet løse?
  • Holder du alle de ting du lover undervejs?
  • Hvad går kunden glip af, ved ikke at have dit produkt?
  • Hvad kan afholde kunden fra at købe?

 

 

 

DE STORE BAGGRUNDSBILLEDER
Store billeder og billedeflader er ofte brugt på landing pages. Det er da også en god ide og giver et stilrent og lækkert image. Der er dog nogle faldgruber, som du skal være opmærksom på. Først skal du være sikker på at billedet har en tilpas hvid eller mørk flade, hvor på du kan placere din salgstekst. Alternativt kan du lægge en halvtransparent firkant på billedet, hvor du placerer teksten i. Det er ikke altid en vinder, at have det store billede. En hvid baggrund med et eller flere mindre billeder kan fungere lige så godt. Det er mere et smagsspørgsmål eller et spørgsmål om du kan finde det rette billede.

DEN NATURLIGE VINDER stammer fra ostehylden i et af landets største supermarkeder.

Hvordan det?

Når man som kunde kommer til ostehylden i et større supermarked, så mødes man af et kølemontre-monster på hele 12 meter med oste i 5 etager. Ingen af ostene er fremhævet, anbefalet eller fremstår som det oplagte valg. Ergo sker der det, at de mange muligheder bliver til forvirring i stedet for inspiration.

 

 

Hvad virker umiddelbart mest attraktivt at købe hos denne gadesælger?

Man optimerede salget i det pågældende supermarked, ved at have nogle oste, som fremstod som såkaldte, naturlige vindere. Denne metodik er omdiskuteret, idet at den strider imod anden god konverteringspraksis, nemlig at have en som er et ”skilt” med anbefalet/bedst til prisen/mest populære/mest solgte etc.

Den naturlige vinder er det produkt du gerne vil sælge. Via dine salgsparametre, så lader du dette ene produkt være suverænt og et oplagt valg. Du præsenterer det mere offensivt, men uden at pålægge kunder købsmotiver eller på nogen måde at vælge det for kunden. Det skal fremstå på lige fod med andre produkter, uden at være det.

Giv det nogle meget åbenlyse fordele, uden at kommunikere det direkte. Det kan være pris, men også andre produktparametre eller hyldeplacering, som får en vare til at fremstå, som den naturlige vinder.

Avisen New York times, solgte via deres website 3 abonnementer. Det første var avisen. Nummer 2 var kun onlineavisen, mens nummer 3 var et kombiprodukt. Det smarte var at kombiproduktet kostede det samme som avisen alene. På denne næsten lidt for åbenlyse måde, så fik man langt flere til at købe den trykte udgave. Og det var på den trykte udgave man tjente pengene.

et slankesite, var jeg med til at lave en prissætning, der skulle skabe den naturlige vinder. Slankesitet tilbød 4 pakker; prøve-, start-, økonomi- og årspakken.

Startpakken gjorde vi væsentlig billigere per dag end Prøvepakken og dermed var prøvepakken godt nok billigst, men ikke et klogt valg. Økonomipakken blev sat til at koste kun 20 kr. mere end startpakken, men med dobbelt så lang abonnementsperiode. Man skulle være decideret ulogisk for ikke at ville bruge de ekstra 20 kr. Årspakken blev kun en knivspids billigere per dag, men væsentlig dyrere pga. den meget lange abonnementsperiode på et helt år og derved fremstod den ikke som et attraktivt valg. På denne måde blev økonomipakken den naturlige vinder. De fleste ville typisk have lavet en mere lineær mængderabat og sikre at også årspakken fik et oplagt økonomisk incitament. Men ideen her er altså at lave nogle dårlige pakkevalg, som iscenesætter den pakke du helst vil sælge. Hvis du har en god ide om din pris/mængde-kurve, så kan du med fordel præge salget i en for dig fordelagtig retning.

Med navnet Økonomipakken forsøgte vi at indikere, at den er bedst til prisen, uden at sige det direkte. Det er ligesom med reklamebudskaber. Hvis man kan få modtageren til at selv konkludere pointen, i stedet for at sige det ligeud, så bundfældes det stærkere i modtageren.